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2009-2019 : le modèle traditionnel des ESN disrupté par des nouveaux entrants, par Xavier Danière, co-fondateur d’INOP’S
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[ 11/06/2019 ]

2009-2019 : le modèle traditionnel des ESN disrupté par des nouveaux entrants, par Xavier Danière, co-fondateur d’INOP’S

La disruption n’est pas dans l’ADN des grandes ESN.

Le modèle historique des grandes SSII a été construit pour pouvoir fournir une grande quantité de ressources pour des missions longues à des DSI qui avaient besoin de profils très techniques pour concevoir, déployer et assurer l’exploitation de leur SI. Ceci dans un contexte où les DSI étaient avant tout vues comme un centre de coût et où la priorité des directions achats était de massifier les contrats pour obtenir les meilleures conditions.

C’est un modèle inadapté pour pouvoir répondre à des besoins métiers qui cherchent des expertises de plus en plus pointues dans des domaines qui peuvent aller du marketing à la data science, pour des projets qui peuvent être courts, avec des nouveaux besoins en soft skills telle que la capacité à apporter de la valeur à l’équipe…

C’est un modèle qui dans son ADN ne favorise pas l’innovation ou la prise de risque. Le premier objectif d’un SI est d’être fiable et stable.

C’est ce qui explique le succès de modèles alternatifs sur le marché du conseil, parfaitement adaptés aux nouvelles attentes : un nouveau modèle de conseil délivré par des Octo, Niji, Fabernovel, Weave qui accompagnent les directions métiers dans leur passage à l’agilité. Ils se positionnent comme des créateurs de business et voient la transformation numérique comme une opportunité de créer de la valeur. Ils ne sont pas simplement dans l’accompagnement, ils sont dans la co-création d’idées innovantes qu’ils vont pouvoir transformer en nouveaux services compatibles avec les SI existants… quitte à les développer dans des solutions technologiques parallèles avec le strict minimum de passerelles.

C’est aussi ce qui explique la croissance ininterrompue du modèle INOP’S depuis 2009 qui incarne un nouveau modèle horizontal d’accès à l’expertise

INOP’S fédère un réseau de plusieurs centaines de « petites » ESN spécialisées positionnées sur des expertises difficilement trouvables chez les grandes ESN. Ce modèle a le mérite de répondre aux besoins de l’ensemble des directions des grands comptes. Pour les directions métiers, c’est l’assurance de trouver de vrais experts sur tous les nouveaux enjeux du numérique : data science, cybersécurité, IoT, IA… Pour les directions des achats, c’est la facilité de contracter avec un seul fournisseur. Pour les DSI, c’est la réassurance d’avoir un entrepreneur principal qui porte l’engagement et qui peut donc lui garantir la bonne exécution du projet.

Sous la pression de ces nouveaux modèles, les grandes ESN ont appris à travailler autrement.

Même si on peut voir des rachats spectaculaires, comme celui d’Octo par Accenture en 2016 suivi dans la foulée par celui d’Arismore, la panacée pour une grande ESN n’est pas nécessairement d’intégrer ces expertises. Le choc culturel d’un pure player ou d’une startup absorbé par un industriel du service ou du conseil conduit de manière quasi inévitable à la fuite des meilleurs talents. La solution réside plutôt dans un « new deal » entre les grandes ESN et leurs partenaires basé sur la complémentarité.

Quand INOP’S gagne un marché d’expertise en co-traitance avec une grande ESN, chacun apporte sa valeur propre. D’un côté, la puissance d’expertise, l’agilité et l’esprit d’équipe d’un réseau de PME pure players. De l’autre, le volume de ressources et le savoir-faire industriel offert par une grande ESN.

Le marché des prestations intellectuelles avait toutes les caractéristiques pour être un jour disrupté par des acteurs 100% digitaux.

Si le modèle INOP’S fait figure de pionnier, d’autres modèles 100% web viennent aujourd’hui challenger les grandes ESN : les plateformes de freelances.

Elles incarnent une forme d’uberisation du marché de l’expertise mais ont le mérite de faciliter la connexion entre les entreprises, notamment les PME et les TPE, et les freelances.

Elles visent aujourd’hui le marché des grands comptes même si elles ne sont « génétiquement » pas conçues pour leur apporter les services dont ils ont besoin. Cet ADN 100% web freinera inévitablement leur développement sur ce marché à forte valeur ajoutée de service.

En 2017, INOP’S a lancé XXE, une plateforme qui compte aujourd’hui plus de 30 000 experts indépendants du numérique. XXE couplé à l’offre de services INOP’S préfigure cette alliance nécessaire entre la liberté d’accès aux experts et la demande d’accompagnement notamment en termes de sourcing, de suivi de projets et de gestion de son écosystème de freelances.

Le fait qu'INOP'S ait remporté début 2019 les premiers marchés d'intermédiation lancés par Bouygues Télécom ou Engie démontre que l'attente des grands comptes n'est pas uniquement d'accéder à l'écosystème des freelances, des startups et des PME pure-players du numérique : ils attendent un vrai accompagnement, le savoir-faire d'équipes qui ont l'habitude de piloter des projets avec cette population d'hyper-experts.

Pour en savoir plus sur cette révolution du marché de la prestation intellectuelle informatique, je vous invite à lire « Le Big Bang de l’entreprise étendue, ou comment les grandes organisations ont accéléré leur transformation grâce aux startups, aux pure players et aux hyper-experts indépendants du numérique ».

Xavier Danière, Co-fondateur d'INOP'S

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